銷售經(jīng)理教你:必勝銷售技巧(解讀)
一流銷售經(jīng)理教你:必勝銷售技巧
時(shí)間: 11月22日(星期五) 20:00 - 21:00
主講老師: 王水井(點(diǎn)擊關(guān)注老師滬江部落>>)
公開課地點(diǎn): 職場(chǎng)大廳(點(diǎn)擊下載CCTalk)
視頻回顧:
老師簡(jiǎn)介:
職業(yè)培訓(xùn)師,SPI銷售顧問?
SPI?(Sales?Performance?International)認(rèn)證講師
Aslan?Training認(rèn)證Master講師?
Communispond?認(rèn)證講師?
曾任國(guó)內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理、全球最大的IT公司—惠普公司大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理;做為Master講師,負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。
主要服務(wù)過的客戶包括:GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、Onstar(通用安吉星)、NCR(安訊)、HP(惠普)、SunTech(尚德電力)、Inspur(浪潮軟件)、上海電視臺(tái)、太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等公司。?
Aslan?Training:?專注于銷售培訓(xùn)與銷售管理者輔導(dǎo)。2013年被Selling?Power?magazine評(píng)為最佳銷售?培訓(xùn)公司之一。?
SPI:?連續(xù)7年被評(píng)為全球最佳銷售方法論培訓(xùn)公司
Communispond:?40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧。
課堂內(nèi)容提要:
一、銷售基礎(chǔ)知識(shí)
1.銷售的定義及關(guān)鍵行為是什么?
2.人為什么要買東西?
解決問題[痛則思變],問題的定義是:因難,關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題,可能失去的機(jī)會(huì)。
3.為什么要向你(銷售)買東西?成功銷售的必要條件是什么?
4.銷售原則
以對(duì)方為中心的行為
二、如何吸引客戶
吸引客戶的二大原則
勸說原則: 當(dāng)某人的情緒呈“封閉”狀態(tài)時(shí),你將無法使用邏輯論證來說服他或她
拔河原則: 客戶必須擁有選擇的自由
三、如何挖掘需求
1.什么是顯性需求?
客戶關(guān)心的是什么?
2.什么是隱性需求?
客戶應(yīng)該關(guān)心的是什么?
3.銷售常用的三大提問類型:
開放式問題: 建立客戶對(duì)所述需求的認(rèn)知
封閉式問題: 引導(dǎo)客戶對(duì)所知需求的確認(rèn)行為,并建立與你的提供產(chǎn)品/服務(wù)的關(guān)聯(lián)
GAP問題(Get an Problem/Payoff):能夠突出客戶“實(shí)際狀態(tài)”和“理論狀態(tài)”之間“差距”的問題。
4.聆聽的三種技巧
假裝傾聽:裝作在聽對(duì)方,但實(shí)際上卻是在另一個(gè)世界里
選擇性傾聽:您已經(jīng)得出結(jié)論,確定了客戶有哪些需求
理解性傾聽:無計(jì)劃的傾聽,真正去理解客戶的談話內(nèi)容
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4. 點(diǎn)擊下圖中用紅圈標(biāo)注的“語音ABC”;
5. 找到“職場(chǎng)大廳”位置,點(diǎn)擊進(jìn)入;
6. 講座期間進(jìn)入職場(chǎng)大廳后,如果想發(fā)言,請(qǐng)點(diǎn)擊下圖中的“舉手”(藍(lán)色按鈕),被主持人選中后就可以發(fā)言。說話的時(shí)候可以看到麥克進(jìn)度條在隨麥克聲音發(fā)生變化,別人說話也可以看到耳機(jī)或揚(yáng)聲器的進(jìn)度條在變化。