2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款考試重點(diǎn)（1）

　　營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

　　(一)銀行營(yíng)銷組織職責(zé)

　　1.不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營(yíng)銷職責(zé)

　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷;建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

　　分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　2.銀行營(yíng)銷組織模式選擇：

　　(1)職能型營(yíng)銷組織

　　(2)產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

　　(3)市場(chǎng)型營(yíng)銷組織

　　(4)區(qū)域型營(yíng)銷組織

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款考試重點(diǎn)：營(yíng)銷人員

　　(一)銀行營(yíng)銷人員分類

　　1.客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力：高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見習(xí)

　　2.中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級(jí)別和層級(jí)八個(gè)方面來(lái)分

　　(二)銀行營(yíng)銷人員能力要求

　　1.品質(zhì)：誠(chéng)信、自信心

　　2.技能：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力

　　3.知識(shí)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

　　(三)銀行營(yíng)銷人員訓(xùn)練

　　1.最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效;

　　2.差的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無(wú)法授權(quán)——失敗的一群人

　　3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款考試重點(diǎn)：網(wǎng)上銀行營(yíng)銷

　　1.網(wǎng)上銀行的特征

　?、匐娮犹摂M服務(wù)方式

　?、谶\(yùn)行環(huán)境開放

　　③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限

　?、軜I(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高

　　⑤設(shè)立成本低，降低了銀行成本

　?、迖?yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

　　2.網(wǎng)上銀行的功能

　　(1)信息服務(wù)功能

　　(2)展示與查詢功能

　　(3)綜合業(yè)務(wù)功能

　　3.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑

　　(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

　　(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

　　(6)利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款考試重點(diǎn)：合作單位營(yíng)銷

　　1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營(yíng)銷的流程

　　(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款考試重點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

　　1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類

　　(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　2.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式

　　所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。