政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反應(yīng)就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?這本妙趣橫生的書會(huì)告訴你。影響力，職業(yè)五力模型第三層，包括人際溝通、說服演講、品牌營(yíng)銷等。改變別人觀念，影響別人行動(dòng)的能力，你值得擁有。

此書至1986年出版以來，已經(jīng)成為史上上最強(qiáng)大、最震懾人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷書。被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊(cè)。時(shí)至今日，本書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中。

　目錄

第1章-影響力的武器

動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會(huì)這樣，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺的影響力武器擺布了。

1.為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?

2.為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?

3.為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?

第2章-互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能對(duì)此不理不睬，更不能以怨報(bào)德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。

1.為什么精明的政客會(huì)讓連普通人都能看出來的愚蠢的"水門事件"發(fā)生?

2.為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?

3.為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?

第3章-承諾和一致

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

1.為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?，參賽者無需購(gòu)買該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)?

2.為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購(gòu)舊車時(shí)，會(huì)故意高估舊車的價(jià)格?

第4章-社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。尤其是當(dāng)我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

1.在遇到緊急情況時(shí)，什么才是最有效的求救方式?

2.為什么當(dāng)自殺事件廣為報(bào)道時(shí)，報(bào)道所覆蓋的地區(qū)自殺事件反而增多了?

3.為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會(huì)集體自殺?

第5章-喜好

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

1.為什么特百惠公司的家庭聚會(huì)能使每天的銷售額超過250萬美元?

2.為什么在審訊嫌疑犯的過程中"好警察"、"壞警察"搭檔的方法巧妙地運(yùn)用了喜好原理?

3.為什么狂怒的球迷會(huì)在比賽輸?shù)粢院髿⑺肋\(yùn)動(dòng)員和裁判員?

第6章-權(quán)威

權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

1.為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會(huì)毫不猶豫地執(zhí)行一個(gè)來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?

2.為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?

第7章-稀缺

"機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高"的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

1.為什么面值一元的錯(cuò)版紙幣，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了面值的幾百倍?

2.為什么在拍賣場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌?

3.青少年反叛的根源在哪里?

尾聲即時(shí)的影響力

在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個(gè)最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們作出正確的決策，這就是為什么我們?cè)跊Q策時(shí)頻繁、機(jī)械地使用互惠、言行一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個(gè)原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時(shí)候說"是"比說"不"更加有利。但現(xiàn)實(shí)中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們作出機(jī)械的反應(yīng)并從中獲利，我們不得不防。