政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢?這本妙趣橫生的書會告訴你。影響力，職業(yè)五力模型第三層，包括人際溝通、說服演講、品牌營銷等。改變別人觀念，影響別人行動的能力，你值得擁有。

此書至1986年出版以來，已經(jīng)成為史上上最強大、最震懾人心、最詭譎的心理學暢銷書。被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊。時至今日，本書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中。

　目錄

第1章-影響力的武器

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。

1.為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?

2.為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?

3.為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?

第2章-互惠

互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。

1.為什么精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的"水門事件"發(fā)生?

2.為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?

3.為什么超市總喜歡提供"免費試用"?

第3章-承諾和一致

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

1.為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎征文比賽，參賽者無需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機會獲得大獎?

2.為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格?

第4章-社會認同

社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。

1.在遇到緊急情況時，什么才是最有效的求救方式?

2.為什么當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區(qū)自殺事件反而增多了?

3.為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺?

第5章-喜好

我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

1.為什么特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元?

2.為什么在審訊嫌疑犯的過程中"好警察"、"壞警察"搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理?

3.為什么狂怒的球迷會在比賽輸?shù)粢院髿⑺肋\動員和裁判員?

第6章-權(quán)威

權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

1.為什么受過正規(guī)培訓的護理人員會毫不猶豫地執(zhí)行一個來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?

2.為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?

第7章-稀缺

"機會越少見，價值似乎就越高"的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

1.為什么面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍?

2.為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌?

3.青少年反叛的根源在哪里?

尾聲即時的影響力

在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們作出正確的決策，這就是為什么我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時候說"是"比說"不"更加有利。但現(xiàn)實中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們作出機械的反應并從中獲利，我們不得不防。