南方都市報(bào)：滬江網(wǎng)—— “販賣”英語的流水線

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滬江網(wǎng)2001年成立時(shí)只是一個(gè)小圈子的英語學(xué)習(xí)論壇。阿諾自己也沒想到，十年之后，滬江網(wǎng)的用戶量過億，發(fā)展成一個(gè)英語、法語、日語等門類齊全的語言學(xué)習(xí) 網(wǎng)站，還構(gòu)建了廣告、網(wǎng)絡(luò)學(xué)校、B2C商城的商業(yè)模式。而且，滬江網(wǎng)的新業(yè)態(tài)還為阿諾帶來了一筆百萬美元的天使投資和千萬美元的風(fēng)投。

5年“原生態(tài)”放養(yǎng)

2001年，上海理工大學(xué)英語專業(yè)大三學(xué)生阿諾創(chuàng)辦了一個(gè)外語學(xué)習(xí)論壇，他的初衷很簡(jiǎn)單，為自己和身邊的同學(xué)、朋友提供一個(gè)外語學(xué)習(xí)資料分享的地方。這個(gè)論壇便是滬江網(wǎng)的前身。

彼時(shí)，市面上的外語學(xué)習(xí)網(wǎng)站還不多見?！拔冶旧硎怯⒄Z專業(yè)的，但除了在課堂，很難找到其他的學(xué)習(xí)途徑，更不用說其他人了?！卑⒅Z說，正是找到了大家的需求 點(diǎn)，他很快發(fā)現(xiàn)，滬江網(wǎng)的用戶除了本校同學(xué)，還活躍著很多外校甚至全國各地的人，不僅有學(xué)生，還有在職白領(lǐng)等，大家都在上面互相交流外語學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

而隨著用戶增長(zhǎng)，“站長(zhǎng)”阿諾根據(jù)他們的需求逐步完善著網(wǎng)站內(nèi)容，比如細(xì)分四六級(jí)、考研等針對(duì)考試的板塊，職場(chǎng)口語訓(xùn)練，美文翻譯等。滬江網(wǎng)從最早的論壇形式，逐漸現(xiàn)今日雛形。

不過，作為一個(gè)大學(xué)生“不務(wù)正業(yè)”創(chuàng)立的網(wǎng)站，滬江網(wǎng)最初完全扮演的是公益角色，而且一做就是五年。

“我那時(shí)還是學(xué)生，幾乎是‘原生態(tài)’做網(wǎng)站，并沒有想過把它商業(yè)化?！卑⒅Z說，很多人好奇他那幾年如何把網(wǎng)站養(yǎng)活，紛紛把“苦”、“熬”、“艱難”等標(biāo)簽“聯(lián) 想”到他身上，但事實(shí)上，“日子一點(diǎn)不難過，無非是租服務(wù)器空間，花費(fèi)不了太多，靠為大眾汽車、寶鋼網(wǎng)等做兼職賺錢就能支撐?！?/p>

大學(xué)畢業(yè)后，阿諾原本可以得到一份讓人羨慕的工作，然而面對(duì)用戶數(shù)量已累積到20萬的滬江網(wǎng)，最終他選擇了創(chuàng)業(yè)。2006年，在身邊很多人認(rèn)為的“自殺式創(chuàng) 業(yè)”言論下，阿諾借了8萬塊錢，正式成立公司運(yùn)營(yíng)滬江網(wǎng)，“當(dāng)時(shí)沒想清楚商業(yè)模式，但商業(yè)化要求，已然來了?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)學(xué)校，英語里的“淘寶”

與其他網(wǎng)站一樣，滬江網(wǎng)商業(yè)化的第一步是廣告，而能讓廣告主掏錢，滬江網(wǎng)有“底氣”?！拔覀兩暇€的時(shí)間很早，經(jīng)過前期幾年沉淀，在業(yè)界打開了口碑?！卑⒅Z說，在商業(yè)運(yùn)作兩年后，滬江網(wǎng)在廣告營(yíng)收方面就很不錯(cuò)了，“市面上數(shù)得過來的知名外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都會(huì)在滬江網(wǎng)上投廣告。”

盡管如此，在阿諾看來，廣告只是盈利來源，從來都不是滬江網(wǎng)的商業(yè)模式。

“滬江網(wǎng)其實(shí)不僅是資料分享平臺(tái)，它也可以是原創(chuàng)外語教學(xué)平臺(tái)?！卑⒅Z對(duì)滬江網(wǎng)的商業(yè)規(guī)劃便是將之平臺(tái)化，變成一個(gè)教學(xué)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)校。而這步棋，下得不無根據(jù)。

原來，滬江網(wǎng)不少會(huì)員在早期時(shí)就經(jīng)常在線介紹自己的外語學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、方法，大“曬”經(jīng)驗(yàn)既引得其他用戶“明星”般擁護(hù)，又帶動(dòng)了更多用戶展身手，對(duì)網(wǎng)站而言，這無疑是“U?G?C”模式的良性循環(huán)。

阿諾看中的便是這些“明星”用戶?！八麄冇薪?jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)，還有粉絲，我們則可以把他們培養(yǎng)成‘主持人’、老師?！彼f，主持人可以分享外語學(xué)習(xí)內(nèi)容，并發(fā)起相 關(guān)的話題討論或練習(xí)題，以達(dá)到互動(dòng)學(xué)習(xí)的目的，而要想成為網(wǎng)絡(luò)老師，則需通過嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，老師們的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可被制成節(jié)目出售，然后網(wǎng)站與之分成。得益于各類用戶的活躍和網(wǎng)站有意識(shí)的引導(dǎo)，滬江網(wǎng)也由最初的英語學(xué)習(xí)平臺(tái)延伸到法語、日語、韓語等多門外語產(chǎn)品，此外還有廣東話、上海話等方言學(xué)習(xí)產(chǎn)品?！澳憧梢岳斫馕覀兪怯⒄Z學(xué)習(xí)里的‘淘寶’模式，上游‘供貨方’是我們的明星老師，下游用戶可以在線付費(fèi)訂閱節(jié)目，從幾十元到幾百元不等?！?/p>

目前，滬江網(wǎng)上共有幾萬名有資質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)教師，全職、兼職和中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各占1/3，所有教師排名主要是依據(jù)用戶口碑和課程購買量來決定。據(jù)阿諾透露，一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)教師，一年通過滬江網(wǎng)得到的分成能達(dá)到幾十萬元。

值得一說的，還有滬江網(wǎng)在保持付費(fèi)用戶粘性上做的文章。滬江網(wǎng)把教學(xué)平臺(tái)定義為“網(wǎng)絡(luò)學(xué)?！保从脩羰沁M(jìn)入虛擬教室來學(xué)習(xí)的，它完整模仿了實(shí)體課堂的體系，設(shè)置了班主任、班長(zhǎng)等頭銜，讓用戶學(xué)習(xí)的體驗(yàn)感更強(qiáng)。

被推著往前走的“B2C”

除了廣告和網(wǎng)絡(luò)學(xué)校帶來的收益，滬江網(wǎng)商業(yè)模式的“三駕馬車”還有一個(gè)是B?2C商城。

在做網(wǎng)絡(luò)學(xué)校之前，滬江網(wǎng)就開始了B?2C的嘗試。阿諾說，滬江網(wǎng)目前的注冊(cè)用戶過千萬，用戶量過億，龐大的用戶群便是滬江網(wǎng)可以探尋B2C的支撐。

“衍生B2C業(yè)務(wù)，是很順其自然嫁接?！彼f，英語學(xué)習(xí)需要借助很多資料，比如詞典、工具書、錄音帶等，當(dāng)用戶在網(wǎng)上學(xué)習(xí)時(shí)，龐大的需求讓滬江網(wǎng)看到了另一 個(gè)發(fā)力點(diǎn)，與其讓用戶從其他渠道去購買，不如自建B2C商城一站式滿足用戶需求，“在做B2C商城上，我感覺自己是被用戶推著往前走?！?/p>

讓阿諾興奮的是，當(dāng)B2C商城逐步成長(zhǎng)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)還有很多空間可以挖掘?！斑@群人不僅是學(xué)習(xí)英語的人，更是一個(gè)生活中人，他們的需求可能是教輔書，更多的還 有一系列柴米油鹽等的生活用品，我們是不是也可以做呢？答案是肯定的?！彼f，從盈利來看，廣告、網(wǎng)絡(luò)學(xué)校和B2C商城各貢獻(xiàn)著營(yíng)收的1/3，其中后兩塊 的增長(zhǎng)勢(shì)頭更猛，未來的N種可能已讓滬江網(wǎng)充滿了想象。