身為滬江的創(chuàng)始人/CEO，阿諾（伏彩瑞）最近很忙。

在此次采訪的幾天之后，朋友圈里又出現(xiàn)了他與馬化騰、李開復(fù)等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍人物們?cè)谏钲贗T領(lǐng)袖峰會(huì)上的合影。

10億人民幣D輪融資、70億元的估值、4421萬(wàn)的雙十二單日營(yíng)收、超過(guò)一億的注冊(cè)用戶，資本寒冬之下頻頻爆出大新聞的滬江，已經(jīng)成為在線教育行業(yè)最受關(guān)注的公司之一。

有人評(píng)論說(shuō)，滬江現(xiàn)在的火熱，是因?yàn)橼s上了在線教育的好時(shí)候。但阿諾自己說(shuō)，滬江的這十五年，是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來(lái)的。

一次“破釜沉舟”式的轉(zhuǎn)型

單日賣出4421萬(wàn)的在線課程無(wú)疑讓人垂涎。但是，2001年就已成立的滬江，直到2009年才正式開始推出課程服務(wù)。與幾乎同期創(chuàng)立的新東方在線以及101網(wǎng)校相比，滬江要慢了太多。在2006年正式商業(yè)化運(yùn)營(yíng)之后，滬江的收入主要依靠培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告合作?；貞浧鹉嵌稳兆樱嗜鸷敛浑[瞞滬江初創(chuàng)期的混沌與迷茫。

“要人才沒有人才，要思路也沒有思路?？床坏秸咧С郑踔翛]有人在討論在網(wǎng)上學(xué)習(xí)這個(gè)事情。怎么可能做什么酷炫的商業(yè)變現(xiàn)呢？當(dāng)時(shí)只是想，接一些廣告可以不必把心思過(guò)多聚焦在賺錢上面。”

那兩年，正是中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的上升期。需要招生的廣告主們通常都是自動(dòng)找來(lái)合作，如新東方這樣的名牌機(jī)構(gòu)，都曾是滬江的客戶。用給機(jī)構(gòu)導(dǎo)流的方式，滬江過(guò)了一段收入、口碑雙豐收的日子，用戶量也慢慢攀升至數(shù)百萬(wàn)。但是，站在2008年年末的阿諾，開始決定砍掉廣告這個(gè)公司最主要的收入來(lái)源，由To B轉(zhuǎn)向To C。

促使他做出這個(gè)決定的，是金融危機(jī)。盡管以To B生意為主的滬江并未被那次次貸危機(jī)所波及，但已有幾年企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的阿諾敏銳的感覺到，機(jī)構(gòu)們打款遠(yuǎn)不如過(guò)去積極。“這是個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)，如果有一天他們?nèi)珤炝四?？?/p>

初創(chuàng)期的滬江團(tuán)隊(duì)，沒有能力也沒有心思去研究互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。但到了2009年，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)發(fā)展的思考已經(jīng)越發(fā)的多了起來(lái)。既然不做To B，那么面向C端的課程服務(wù)也就成為了順理成章的選擇。嚇人的是，在轉(zhuǎn)為向?qū)W習(xí)者尋求收入的同時(shí)，滬江要把之前賴以生存的廣告業(yè)務(wù)全部砍掉。這意味著，如果To C的轉(zhuǎn)型不成功，就是死。

對(duì)于這樣高風(fēng)險(xiǎn)的決定，阿諾給出的解釋并沒有什么高深的模式、管理等等高大上的概念。

“小公司的人才是很少的，沒有錢去招那么多大牛進(jìn)來(lái)。最精英的那批人的精力在哪里，哪里就有發(fā)展。C端的探索比B端難得多，現(xiàn)在的那些企業(yè)精英們又有幾個(gè)能把互聯(lián)網(wǎng)教育跟投資人講明白？當(dāng)時(shí)的我們也沒什么把握，所以至少要把最聰明、最了解滬江的那批人調(diào)到C端才有可能?！?/p>

好在，憑借前期積累的用戶與口碑，課程很快就有了收入。在2009年底，課程收入占到了總收入的5%左右。憑借著這5%帶來(lái)的信心，滬江開始全面告別廣告。

可以說(shuō)，沒有那一次的破釜沉舟，滬江完全會(huì)是另外的樣子。而在阿諾看來(lái)，滬江的每一次轉(zhuǎn)型都帶有這樣倒逼的意味。2012年，滬江開始了向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移，而在那時(shí)，作為一個(gè)純PC網(wǎng)站的他們沒有任何移動(dòng)人才?！霸谔岢瞿繕?biāo)的時(shí)候，絕大部分情況下我們自己都沒有做到。不是為了吹牛，而是我們看到了趨勢(shì)，要倒逼自己，給自己一條絕路。”回憶起三年前的那次轉(zhuǎn)型，端坐在沙發(fā)上的阿諾非常有成就感。三年的時(shí)間，滬江的用戶數(shù)從兩千萬(wàn)飆升至超過(guò)一億，其中移動(dòng)端用戶占比超過(guò)八千萬(wàn)。這一次，他又選對(duì)了。

對(duì)于轉(zhuǎn)型，阿諾傾向從人性的角度去想。人總是懶惰的，要想不變成在溫水中等死的青蛙，就必須跳出自己的舒適區(qū)。

學(xué)習(xí)不是反人性，互聯(lián)網(wǎng)教育仍需時(shí)間

互聯(lián)網(wǎng)抹平了信息的鴻溝，讓人們更加便捷的獲取學(xué)習(xí)資料。但隨著學(xué)習(xí)門檻的逐漸降低，越來(lái)越多的人開始質(zhì)疑在沒有壓力的狀況下，可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)教育究竟能帶來(lái)多大的效果。

與游戲相比，“反人性”的學(xué)習(xí)很難稱得上是一個(gè)強(qiáng)需求。MOOC個(gè)位數(shù)的完成率和移動(dòng)端學(xué)習(xí)產(chǎn)品們普遍低下的日活，都成為了質(zhì)疑者們手中的呈堂證供。

但是，作為擁有一億用戶的學(xué)習(xí)平臺(tái)的掌舵者，阿諾并不認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。他解釋道，移動(dòng)端帶來(lái)了大量用戶，泡沫也就隨之而來(lái)。當(dāng)學(xué)習(xí)意愿不強(qiáng)的人都遷移到了移動(dòng)端，才會(huì)讓PC端的“持續(xù)學(xué)習(xí)”數(shù)據(jù)變得很好看。而核心學(xué)習(xí)用戶的增長(zhǎng)，是需要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的泡沫的。

在這個(gè)很早就開始在互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人看來(lái)，有太多渴望學(xué)習(xí)的人得不到應(yīng)有的條件與空間。在某些毫無(wú)學(xué)習(xí)氣氛的職高、技校當(dāng)中，做一個(gè)捧書學(xué)習(xí)的“異類”招來(lái)的是群體的嘲笑甚至欺侮。對(duì)于這些渴望學(xué)習(xí)的人來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)提供的，是一個(gè)能夠安心學(xué)習(xí)的環(huán)境。

這樣一個(gè)很“學(xué)霸”主義的觀點(diǎn)，讓人很容易認(rèn)為阿諾是一個(gè)在學(xué)習(xí)上極端自律的人。但是，他第一時(shí)間否定了我的推測(cè)。

“自律，你自律嗎？就是興趣，興趣來(lái)了就變得愿意學(xué)習(xí)了。我大學(xué)不上課的，每天晚上11點(diǎn)鐘開始學(xué)習(xí)，到凌晨四點(diǎn)鐘，早晨睡覺，想學(xué)習(xí)的時(shí)候是不困的?！?/p>

在阿諾的構(gòu)想中，基于互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)，是一種有社交、能看到效果的學(xué)習(xí)。而社交元素和及時(shí)的反饋，能夠讓人們把學(xué)習(xí)堅(jiān)持下去。線下學(xué)習(xí)的時(shí)代，我們無(wú)權(quán)選擇自己的同學(xué)，而到了線上，卻能夠做到只和自己喜歡的人一起學(xué)習(xí)。好的學(xué)習(xí)方式，能夠讓人不“孤獨(dú)”，從而讓學(xué)習(xí)變得沒有那么反人性。

上市路漫漫，先做好自己

在許多人看來(lái)，已獲得D輪10億人民幣融資的滬江，距離上市也許只差臨門一腳。但是，十三五規(guī)劃綱要中戰(zhàn)興板被刪除的消息對(duì)于期盼滬江上市的人們卻無(wú)異于晴天霹靂。A股對(duì)盈利的要求、戰(zhàn)興板的不確定性和新三板的流動(dòng)性缺失，一下子把滬江架在了較為尷尬的境地。

盡管被諸多媒體已經(jīng)“演練”過(guò)很多遍將要登錄戰(zhàn)興版，但面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，阿諾表示自己根本不Care。

“在中國(guó)做生意最大特點(diǎn)就是說(shuō)不準(zhǔn)，反查一下三十八年的改革開放史，有幾件事情是社會(huì)都看好最后這個(gè)事情果然就是這樣的？沒有的。從我們自己本身來(lái)說(shuō)，完全沒有受這件事的影響。不管是上市證明自己的價(jià)值，還是實(shí)現(xiàn)自己的愿望解決更多人的教育問(wèn)題，都不是十三五和戰(zhàn)興板能夠影響到的。十五年前創(chuàng)立滬江、十年前開始創(chuàng)業(yè)、三年前開始移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，難道都是為了當(dāng)時(shí)連影子都沒有的戰(zhàn)略新興板？“

盡管表示沒有受戰(zhàn)興板不確定性的影響，阿諾還是表示如果它來(lái)了就一定會(huì)抓住，那是企業(yè)家應(yīng)有的反應(yīng)能力。而在沒有戰(zhàn)興板情況下如何進(jìn)行資本運(yùn)作，他卻沒有透露更多，只強(qiáng)調(diào)滬江擁有“經(jīng)驗(yàn)豐富的班底，在去年甚至前年就已做好了完整的計(jì)劃準(zhǔn)備?！倍谝磺卸?jí)m埃落定之前，他和滬江還是要把精力放在如何做好業(yè)務(wù)上。

從去年至今，滬江在業(yè)務(wù)上能看到的最大變化，就是擴(kuò)品類。在許多人心中，滬江已經(jīng)成為了語(yǔ)言學(xué)習(xí)的代名詞。但自2014年開始，滬江開始逐漸在自己的B2C業(yè)務(wù)中加入K12、職場(chǎng)、留學(xué)、財(cái)會(huì)等方面的內(nèi)容。在阿諾看來(lái)，這樣的變化是老用戶年齡不斷增長(zhǎng)所帶來(lái)的必然需求。當(dāng)用戶因年齡層變化而產(chǎn)生其它需求時(shí)，不能滿足就代表著用戶的流失。這樣的現(xiàn)象，被阿諾評(píng)價(jià)為“既可悲又可惜”。因此，阿諾對(duì)滬江的要求是一定要在用戶需求爆發(fā)前做好準(zhǔn)備。

對(duì)十余年來(lái)只專注于語(yǔ)言學(xué)習(xí)的滬江來(lái)說(shuō)，品類的擴(kuò)大無(wú)疑會(huì)是更大的挑戰(zhàn)。但對(duì)此，阿諾的回應(yīng)非常堅(jiān)定。

“成長(zhǎng)總是很辛苦的，用戶不舒服就走掉，所以我不擴(kuò)就會(huì)死。如果擴(kuò)了但做的不好，大家又會(huì)說(shuō)原來(lái)老老實(shí)實(shí)挺好為什么要擴(kuò)。既然都是死，那我們選擇一條自己喜歡的去做，我們寧愿做早死的。滬江總是提前變化，讓大家慢慢看懂，寧愿成為這樣?！?/p>

剛剛拿到D輪的滬江，可能還要經(jīng)歷許多辛苦的成長(zhǎng)。而營(yíng)收、盈利狀況等尚未公布的數(shù)字，以及其與百度的合作、投資的企業(yè)等等沒有公布的信息，都曾引起外界的爭(zhēng)議。特別是一億用戶和雙十二單日營(yíng)收4421萬(wàn)這兩個(gè)數(shù)字，在收獲掌聲的同時(shí)也遭到了大量的質(zhì)疑。對(duì)此，阿諾的反應(yīng)并不激烈：“我們是未上市公司，可以不公開我們目前不愿意對(duì)外公布的數(shù)據(jù)。但我們的原則一直是可以不說(shuō)，但只要對(duì)外說(shuō)就一定是真實(shí)的數(shù)字。我可以保證，凡是我們對(duì)外報(bào)出的數(shù)據(jù)都絕對(duì)真實(shí)。”

在去年的融資發(fā)布會(huì)上，主持人蔣昌建的一句“何時(shí)收購(gòu)新東方”的玩笑話引起了一番爭(zhēng)議。對(duì)于這樣的“大動(dòng)作”，阿諾直言還沒這樣的本事，也從未想過(guò)顛覆誰(shuí)。盡管他把滬江和新東方定義為不同時(shí)代的公司，卻并不認(rèn)為后浪一定能把前浪打在沙灘上，畢竟，企業(yè)是可以不斷迭代的。

但對(duì)于線下教育，阿諾表示滬江不會(huì)去做，不做不是因?yàn)榫€下不好，而是互聯(lián)網(wǎng)可以幫助更多的人。

“很多傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)，我們可以做到讓他們‘一秒鐘互聯(lián)網(wǎng)+’，這是他們想?yún)s做不到的事情。”

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