外語培訓是一片大市場，但混亂不堪，如何在這樣的市場上成為最具整合能力的公司？

“滬江網(wǎng)”——這家創(chuàng)業(yè)只有7年的公司，用一套復雜的C2C+B2C+B2B2C組合商業(yè)模式，將包括新東方、VIPABC和環(huán)球雅思等第三方強勢外語培訓機構，以及2億用戶、1千萬注冊會員牢牢地整合在了手上，并以10億企業(yè)市值，成為國內(nèi)外語學習網(wǎng)站的領軍者。

這套組合商業(yè)模式，對于多數(shù)外語培訓公司來說，能成熟運用其中的任意一項已屬不易，“滬江網(wǎng)”又是怎樣構建起來？此前不聞其名的“滬江網(wǎng)”創(chuàng)始人伏彩瑞，又是怎樣一個人？

始于BBS

“滬江網(wǎng)”的今天，和BBS社區(qū)時代有莫大關聯(lián)。

2001年，思維活躍的大三學生伏彩瑞，聯(lián)合了幾個同學，以母校上海理工大學原校名“滬江”為名，在宿舍里創(chuàng)建了以外語學習為主的免費個人網(wǎng)站——“滬江網(wǎng)”。

“設立網(wǎng)站最初，沒有想過什么商業(yè)模式，它只是一個供學生交流外語的社區(qū)?！狈嗜鸨硎荆敃r組建這個網(wǎng)站=，僅僅是看到了這樣的需求：學生沒有錢，但迫切希望通過一種廉價的學習方式，提高外語能力。

為維系網(wǎng)站運營，自學網(wǎng)頁設計的伏彩瑞，采取了打工貼補的方式。據(jù)稱，上海寶鋼、上海大眾歷史上的第一版網(wǎng)頁，即假手于伏彩瑞。

2005年，出于對“滬江網(wǎng)”的不舍，研究生畢業(yè)的伏彩瑞，選擇自行創(chuàng)業(yè)。“滬江網(wǎng)”進入第二階段：由個人網(wǎng)站轉成正式的公司化運營。

當時，伏彩瑞手上只有8萬借款。這筆錢，被伏彩瑞全部用到了公司在小區(qū)辦公的租金、電腦配置和基本開銷上。由于仍沿用免費模式，“滬江網(wǎng)”面臨資金鏈斷裂的威脅。

但，伏彩瑞還是驚險的跳過了初次危機：由于“滬江網(wǎng)”實際延續(xù)了5年，累積的用戶當時已有20萬之多，因此引來了一筆客戶的廣告。至于這筆廣告費是多少、廣告主是誰，伏彩瑞表示再也想不起來。不過，伏彩瑞表示：“我知道客戶是沖著‘滬江網(wǎng)’內(nèi)容而投的廣告，因此內(nèi)容為王是我們生存的根基?！狈嗜饹]有轉移注意力，仍然把公司的核心聚焦于外語內(nèi)容的制造上。

2007年，“滬江網(wǎng)”引來第三次發(fā)展。蘇州工業(yè)園向伏彩瑞團隊給出100萬美金的風投。伏彩瑞表示，當時的“滬江網(wǎng)”已通過內(nèi)容的服務增值，

不斷接受廣告主的投放，實現(xiàn)了初步盈利趨勢。正是這筆風投，讓“滬江網(wǎng)”正式崛起。

“這筆錢教育了我們?！?伏彩瑞表示：第一、團隊贏得時間，去潛心挖掘互聯(lián)網(wǎng)新的創(chuàng)新學習模式；第二、公司從無序的資金管理，變成了預算管理；第三、有條件增購服務器、升級網(wǎng)絡系統(tǒng)、搬遷辦公場地和招募人員?！斑@筆錢給我們這樣的學生型公司，打了一針雞血。由此，‘滬江網(wǎng)’進入了轉型，就是梳理了企業(yè)自身資源，哪些是免費的、哪些是贏利的，進行了系統(tǒng)劃分?！狈嗜鸨硎?，在潛心基礎工作實施3年后，“滬江網(wǎng)”進入了滾雪球的增長通道。截止去年底，“滬江網(wǎng)”營收超越1億人民幣。

伏彩瑞承認，在財富增速的背后，實際上卻是自己摸索出來的一套組合商業(yè)模式在推動。

模式鏈

“滬江網(wǎng)”的C2C+B2C+B2B2C商業(yè)模式歷程，和阿里巴巴系的商業(yè)模式極其類似，但伏彩瑞表示，他沒有參照馬云，只是和阿里巴巴殊途同歸。

先看C2C模式：由早期的BBS，后來演化成今天的SNS“部落頻道”，實際上，伏彩瑞不僅保留了過去BBS的社區(qū)功能，而且增加了一種商業(yè)孵化的功能。比如，在匯集了無數(shù)的用戶和注冊會員的社區(qū)里，有很多人不僅交流外語學習心得，也會自發(fā)上傳課件，供社區(qū)討論。伏彩瑞發(fā)現(xiàn)的商機是：第一、挖掘優(yōu)質(zhì)的課件，簽約作者，然后注入“滬江網(wǎng)”外語內(nèi)容頻道；第二、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的外語講師，和其簽約，成為“滬江網(wǎng)”指定作者。因此，SNS“部落頻道”不單純是一個免費社區(qū)，而且補充了“滬江網(wǎng)”的課件和師資。據(jù)稱，滬江網(wǎng)迄今緣于這一SNS模塊，收獲了幾十萬課件內(nèi)容和師資。

并不賺錢的C2C模式，以“簽約”方式，通過網(wǎng)站平臺的內(nèi)容轉化后，成為“滬江網(wǎng)”在B2C+B2B2C模式上的盈利賣點。

再看B2C和B2B2C模式：在“滬江網(wǎng)”門戶上，有多達9種語種的頻道，這些語種的學習產(chǎn)品，分別由網(wǎng)店、團購和網(wǎng)校三種形式分列。其中：

網(wǎng)店產(chǎn)品，由“語言學習包”、語言學習卡、語言學習書本等軟硬件產(chǎn)品組成，這些產(chǎn)品均來自“滬江網(wǎng)”團隊的研發(fā)或者外部采購，形式是B2C。

團購，主要針對企業(yè)購買。伏彩瑞表示，在設置產(chǎn)品方面，“滬江網(wǎng)”可以用“打包”的方式，將語言學習內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求進行設置、定價。但在產(chǎn)品供給上，“滬江網(wǎng)”采取的是自行研發(fā)，采購或與外部第三方內(nèi)容合作的形式，即B2C+B2B2C。但，與第三方合作，“滬江網(wǎng)”是否會因此流失資源？

對此，伏彩瑞表示，一方面僅靠自身的研發(fā)，滿足不了日益更新的語言消費需求，另一方面通過向第三方開放，不僅彌補“滬江網(wǎng)”的課件不足，而且可以通過彼此互惠合作，進行利潤30%至50%不等的分成。“這一思維、合作機制也被運用于同樣商業(yè)模式的網(wǎng)校。”伏彩瑞補充道。

由此，通過上述三種商業(yè)模式的彼此交叉，形成了“滬江網(wǎng)”的阿里巴巴系：SNS“部落頻道”之于淘寶、網(wǎng)店和網(wǎng)校之于淘寶商城，而團購之于阿里巴巴。盡管伏彩瑞堅稱，收費產(chǎn)品與服務只占整個業(yè)務體系中的1%，但由99%的免費價值帶來的穩(wěn)定增長，已足以讓“滬江網(wǎng)”在外語培訓市場上，扮演一股新的力量。