2012年銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(8)
第五節(jié) 個人貸款營銷方法
一、品牌營銷
1.銀行品牌營銷的概念:品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用,通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求,同時獲取利潤的一種營銷活動。
品牌是銀行的核心競爭力
2.銀行品牌營銷的重要性:
(1)二八定律:20%的品牌占據(jù)80%的市場
(2)消費(fèi)者對金融產(chǎn)品認(rèn)知不深,判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
3.品牌營銷的要素
(1)質(zhì)量第一
(2)誠信至上
(3)定位準(zhǔn)確
(4)個性鮮明
(5)巧妙傳播
4.銀行品牌營銷途徑
(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)
(2)傳播品牌
(3)整合品牌資源
(4)建立品牌工作室
(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感
二、策略營銷
1.銀行營銷策略的內(nèi)涵:是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中,為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。
2.有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一
3.銀行營銷策略(美國——邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論)
(1)低成本策略
(2)產(chǎn)品差異策略
(3)專業(yè)化策略
(4)大眾營銷策略
(5)單一營銷策略
(6)情感營銷策略
(7)分層營銷策略
(8)交叉營銷策略
三、定向營銷
1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系,為了保證做到共贏,雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個步驟:感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留
后三個就是一對一的精確定位營銷,以銷售為最終目的
3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)客戶,加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度,對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道,在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待,爭取在定向營銷上取得突破。