銷售工作總結范文(四十六)
來源:考試吧
2007-12-27 21:53
第一部分200*年工作回顧
? ?我想用兩個字來形容這一年的工作,那就是“動蕩”。之所以說“動蕩”,是因為我這一年當中前后做了兩個項目,有點戲劇化,有點無可奈何,也有點困難和那無形的壓力。記得在通知我為貴都國際花城的項目經理并且2月份售樓部正式對外公開時,我出現(xiàn)了片刻的茫然與不知所措,因為我對這項目不是非常熟悉,也因為開發(fā)商不是很好溝通,可是公司對我的信任以及自己對“大盤”的渴望,我接受了這個“挑戰(zhàn)”。 ? ?由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內售樓點不突出等原因,導致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報做了1/2版的廣告,登記了約有400組的咨詢電話,但時間拖得太長(5月份才開始對外銷售),許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了住宅。為此,公司與開發(fā)商進行討論,決定為迎合“五一”黃金周財富廣場房展會,推出80套特價房吸引購房者并發(fā)放金卡,結果當天在展會現(xiàn)場就有9xxxx的房源被意向定購,這也為貴都國際花城的公開認購積累了客戶,五月份成功認購住宅83套,簽合同20套??墒欠浅_z憾,因為開發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績達不到開發(fā)商的要求等原因,貴都國際花城于8月30日收盤。我永遠記得這一天,當大家收拾好東西離開工作了三個月的崗位時,我看到大家的不舍與一點點的哀傷,而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責與難過。當大家都一片沮喪以及對往后去向茫然的時候,是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們,鼓勵我們不要氣餒。其實大家心里都明白,公司上到龍總,下到設計人員都為這個項目花費了很大的精力,龍總更是從策劃方案、廣告設計,細到文案用詞都是傾力傾為,蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會。而當前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時,得到的卻是安慰與鼓勵,這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。
? ?在還沒完全調整好失落的心情時,公司又安排了新的任務給我——就任清豪仙湖別墅的項目經理。說句心理話,當時我真不想過去,因為它的銷售業(yè)績不理想,因為公司及開發(fā)商對我的期望太高,因為我還沒有從失敗中調整回來。在這種情況下,由于我的工作狀態(tài)不佳以及對新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應,我遭到了開發(fā)商的嚴重投訴及不滿,而銷售員也因為我的低靡使得工作熱情不高漲,銷售現(xiàn)場有些“死氣沉沉”。為此,開發(fā)商與我公司進行了一次開誠布公的會議。我在會上做了自我檢討與接受批評,暗下決心,一定要調整好工作狀態(tài),不讓公司領導失望。之后我重新制定項目的規(guī)章制度,鼓舞大家的士氣,重新培訓他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧,指正每個銷售員的優(yōu)缺點,幫他們找回自信,再加上戴樂的協(xié)助,公司領導及開發(fā)商的配合,使得工作走上正軌,與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績也在提高。從2004年9月—2004年12月,本項目共新簽認購29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅),合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅),銷售合同金額計人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(¥11216289.00),加上9月份之前銷售的13套別墅,累計銷售37套別墅,具體情況見下表。
? ?本年度清豪仙湖別墅的銷售數(shù)據(jù):
? ?時間
? ?套數(shù)
? ?銷售合同金額(元)
? ?代理費(元)
? ?備注
? ?5月
? ?12
? ?4794299
? ?106591.43
? ?8月
? ?1
? ?337162
? ?164293
? ?10月
? ?14
? ?5917919
? ?不含開發(fā)商的4套
? ?11月
? ?6
? ?3240285
? ?86993
? ?12月
? ?4
? ?2058085
? ?56083
? ?不含開發(fā)商的3套
? ?合計
? ?37
? ?16347750
? ?與此同時,對于清豪仙湖別墅項目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析,從成交客戶的職業(yè)背景、認知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結,具體
? ?成交客戶的職業(yè)背景分析:目前的成交客戶中以政府公務員及私企老板占大多數(shù),兩者之和占總數(shù)近6xxxx的比例。
? ?成交客戶的認知途徑分析:主要的認知途徑還是朋友介紹及廣告媒,兩者占到5xxxx。因此,本項目今后還要加大客戶維系力度,多與客戶進行溝通。此外,上網了解的也占到一定比例,但比例太小,建議今后須加大網絡宣傳力度,畢竟本案的目標客戶層次較高,網絡對他們的影響力會比較大。
? ?成交原因分析:“50xxxx米花園”及“有綠化環(huán)境”是項目吸引客戶的兩大重要原因。同時,相對不高的價格,極高的性價比是吸引投資者的重要因素。
? ?未成交原因分析:離南昌市區(qū)較遠及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢,此次分析也充分反映了這一點。
? ?第二部分工作感觸
? ?馬上就要到2004年年末了,掐指一算,我到公司已經有三年的時間。回想剛進百年的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時間看到許多同事都進進出出,以前熟悉的面孔都換上了新的面孔,公司在不斷的發(fā)展,不斷的壯大,而我在這三年也是一年跟一年不一樣。
? ?2001年9月1日,第一次踏入百年這個“大家庭”,感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產行業(yè),由認識到熟悉,感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作,感到了一點點的茫然和一點點的興奮;第一次與客戶進行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌生。2001年是我學習的一年,學習接受新的事物和信息,學習與人溝通,學習“微笑服務”,自我感覺成績不錯。
? ?可以說2001年是學習,那么2002年就是逐步走向成熟。由銷售員到經理助理,再到銷售經理,除了自身的努力外,大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應手。這一年我感受到了團隊精神的重要性,而這也成為了我每到一個新的項目所強調和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!
? ?最初兩年我都是呆在外地工作,對于公司的一些人和事,我不是特別清楚,我渴望去了解公司,認識公司,希望自己能夠在更大的領域發(fā)展,而這一愿望在2003年得以實現(xiàn),我從撫州調到南昌上班,就任F1假日別墅的項目經理。由于本項目是中途接手,由于開發(fā)商的稚嫩,由于工程質量的不合格,銷售業(yè)績一直不理想,并且經常有業(yè)主來反應問題。安撫客戶,解決問題是我這一年做得最多的事情。2003年是我最沒有成就感的一年,也是我感覺“最累”的一年。
? ?我個人認為2004年是我成長最快的一年,雖然有許多的遺憾,雖然成績不是特別的好,但公司領導對我的厚愛與信任,同事對我的肯定與支持,讓我堅信自己會創(chuàng)造好的成績,會交出一份合格、滿意的答卷。
? ?第三部分收獲與教訓
? ?2004年雖然“動蕩”,但我感覺非常充實。相比2003年,今年的我思想更加成熟,思考問題更全面,在現(xiàn)場管理方面、房地產銷售方面等有了一定的提高。在擔任貴都國際花城的項目經理時,我根據(jù)自己的想法并結合市場動態(tài)及需求,制定了一份貴都國際花城的定價報告和貴都國際花城的認購程序。雖然寫得不是很專業(yè),但這是我第一次嘗試寫東西,而在這之前我所做的只是負責好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報告,我明白用心去了解項目,用心去參與項目每一個環(huán)節(jié),嘗試著用心去寫每一個與項目有關的方案,才能完全融入到這個項目,了解其真正的賣點。
? ?當然,有所收獲就必然也有教訓。在清豪仙湖別墅的銷售過程中,由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密,造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情,結果在推銷過程中沒有按實際情況介紹,導致客戶要求退房。雖然通過我們的努力,客戶最終沒有退房,但這件事,卻讓我明白銷售經理的職責重大,對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。
? ?第四部分2005年工作展望
? ?在總結過去工作的不足之處時,也為新的一年制定了工作計劃及目標。
? ?1、在2005年5月1日之前,清豪仙湖別墅一期收盤,銷售率達到9xxxx以上;
? ?2、與策劃師一起多與開發(fā)商進行溝通、交流,盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的代理合同,為公司拓展業(yè)務;
? ?3、培訓銷售人員,為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;
? ?4、加強業(yè)務能力及溝通能力的學習,補充能量,為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備;
? ?走過“動蕩”的2004年,迎來“輝煌”的2005年。百年的每位成員都強烈感受到公司在改變,公司在壯大。首先是公司增加了新的“血脈”,讓公司更加強大;其次是公司的運行體制也變得更加完善,從以前的銷售與策劃結合不夠緊密,到現(xiàn)在每個項目都有固定的策劃師跟盤,公司總部還增設了拓展部與招商部;最重要的是百年由代理變?yōu)殚_發(fā)成功轉型。種種的變化都讓我們雀躍不已,在未來的歲月里,愿我們與成功有約,與快樂有約。
? ?我想用兩個字來形容這一年的工作,那就是“動蕩”。之所以說“動蕩”,是因為我這一年當中前后做了兩個項目,有點戲劇化,有點無可奈何,也有點困難和那無形的壓力。記得在通知我為貴都國際花城的項目經理并且2月份售樓部正式對外公開時,我出現(xiàn)了片刻的茫然與不知所措,因為我對這項目不是非常熟悉,也因為開發(fā)商不是很好溝通,可是公司對我的信任以及自己對“大盤”的渴望,我接受了這個“挑戰(zhàn)”。 ? ?由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內售樓點不突出等原因,導致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報做了1/2版的廣告,登記了約有400組的咨詢電話,但時間拖得太長(5月份才開始對外銷售),許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了住宅。為此,公司與開發(fā)商進行討論,決定為迎合“五一”黃金周財富廣場房展會,推出80套特價房吸引購房者并發(fā)放金卡,結果當天在展會現(xiàn)場就有9xxxx的房源被意向定購,這也為貴都國際花城的公開認購積累了客戶,五月份成功認購住宅83套,簽合同20套??墒欠浅_z憾,因為開發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績達不到開發(fā)商的要求等原因,貴都國際花城于8月30日收盤。我永遠記得這一天,當大家收拾好東西離開工作了三個月的崗位時,我看到大家的不舍與一點點的哀傷,而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責與難過。當大家都一片沮喪以及對往后去向茫然的時候,是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們,鼓勵我們不要氣餒。其實大家心里都明白,公司上到龍總,下到設計人員都為這個項目花費了很大的精力,龍總更是從策劃方案、廣告設計,細到文案用詞都是傾力傾為,蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會。而當前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時,得到的卻是安慰與鼓勵,這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。
? ?在還沒完全調整好失落的心情時,公司又安排了新的任務給我——就任清豪仙湖別墅的項目經理。說句心理話,當時我真不想過去,因為它的銷售業(yè)績不理想,因為公司及開發(fā)商對我的期望太高,因為我還沒有從失敗中調整回來。在這種情況下,由于我的工作狀態(tài)不佳以及對新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應,我遭到了開發(fā)商的嚴重投訴及不滿,而銷售員也因為我的低靡使得工作熱情不高漲,銷售現(xiàn)場有些“死氣沉沉”。為此,開發(fā)商與我公司進行了一次開誠布公的會議。我在會上做了自我檢討與接受批評,暗下決心,一定要調整好工作狀態(tài),不讓公司領導失望。之后我重新制定項目的規(guī)章制度,鼓舞大家的士氣,重新培訓他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧,指正每個銷售員的優(yōu)缺點,幫他們找回自信,再加上戴樂的協(xié)助,公司領導及開發(fā)商的配合,使得工作走上正軌,與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績也在提高。從2004年9月—2004年12月,本項目共新簽認購29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅),合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅),銷售合同金額計人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(¥11216289.00),加上9月份之前銷售的13套別墅,累計銷售37套別墅,具體情況見下表。
? ?本年度清豪仙湖別墅的銷售數(shù)據(jù):
? ?時間
? ?套數(shù)
? ?銷售合同金額(元)
? ?代理費(元)
? ?備注
? ?5月
? ?12
? ?4794299
? ?106591.43
? ?8月
? ?1
? ?337162
? ?164293
? ?10月
? ?14
? ?5917919
? ?不含開發(fā)商的4套
? ?11月
? ?6
? ?3240285
? ?86993
? ?12月
? ?4
? ?2058085
? ?56083
? ?不含開發(fā)商的3套
? ?合計
? ?37
? ?16347750
? ?與此同時,對于清豪仙湖別墅項目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析,從成交客戶的職業(yè)背景、認知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結,具體
? ?成交客戶的職業(yè)背景分析:目前的成交客戶中以政府公務員及私企老板占大多數(shù),兩者之和占總數(shù)近6xxxx的比例。
? ?成交客戶的認知途徑分析:主要的認知途徑還是朋友介紹及廣告媒,兩者占到5xxxx。因此,本項目今后還要加大客戶維系力度,多與客戶進行溝通。此外,上網了解的也占到一定比例,但比例太小,建議今后須加大網絡宣傳力度,畢竟本案的目標客戶層次較高,網絡對他們的影響力會比較大。
? ?成交原因分析:“50xxxx米花園”及“有綠化環(huán)境”是項目吸引客戶的兩大重要原因。同時,相對不高的價格,極高的性價比是吸引投資者的重要因素。
? ?未成交原因分析:離南昌市區(qū)較遠及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢,此次分析也充分反映了這一點。
? ?第二部分工作感觸
? ?馬上就要到2004年年末了,掐指一算,我到公司已經有三年的時間。回想剛進百年的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時間看到許多同事都進進出出,以前熟悉的面孔都換上了新的面孔,公司在不斷的發(fā)展,不斷的壯大,而我在這三年也是一年跟一年不一樣。
? ?2001年9月1日,第一次踏入百年這個“大家庭”,感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產行業(yè),由認識到熟悉,感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作,感到了一點點的茫然和一點點的興奮;第一次與客戶進行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌生。2001年是我學習的一年,學習接受新的事物和信息,學習與人溝通,學習“微笑服務”,自我感覺成績不錯。
? ?可以說2001年是學習,那么2002年就是逐步走向成熟。由銷售員到經理助理,再到銷售經理,除了自身的努力外,大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應手。這一年我感受到了團隊精神的重要性,而這也成為了我每到一個新的項目所強調和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!
? ?最初兩年我都是呆在外地工作,對于公司的一些人和事,我不是特別清楚,我渴望去了解公司,認識公司,希望自己能夠在更大的領域發(fā)展,而這一愿望在2003年得以實現(xiàn),我從撫州調到南昌上班,就任F1假日別墅的項目經理。由于本項目是中途接手,由于開發(fā)商的稚嫩,由于工程質量的不合格,銷售業(yè)績一直不理想,并且經常有業(yè)主來反應問題。安撫客戶,解決問題是我這一年做得最多的事情。2003年是我最沒有成就感的一年,也是我感覺“最累”的一年。
? ?我個人認為2004年是我成長最快的一年,雖然有許多的遺憾,雖然成績不是特別的好,但公司領導對我的厚愛與信任,同事對我的肯定與支持,讓我堅信自己會創(chuàng)造好的成績,會交出一份合格、滿意的答卷。
? ?第三部分收獲與教訓
? ?2004年雖然“動蕩”,但我感覺非常充實。相比2003年,今年的我思想更加成熟,思考問題更全面,在現(xiàn)場管理方面、房地產銷售方面等有了一定的提高。在擔任貴都國際花城的項目經理時,我根據(jù)自己的想法并結合市場動態(tài)及需求,制定了一份貴都國際花城的定價報告和貴都國際花城的認購程序。雖然寫得不是很專業(yè),但這是我第一次嘗試寫東西,而在這之前我所做的只是負責好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報告,我明白用心去了解項目,用心去參與項目每一個環(huán)節(jié),嘗試著用心去寫每一個與項目有關的方案,才能完全融入到這個項目,了解其真正的賣點。
? ?當然,有所收獲就必然也有教訓。在清豪仙湖別墅的銷售過程中,由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密,造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情,結果在推銷過程中沒有按實際情況介紹,導致客戶要求退房。雖然通過我們的努力,客戶最終沒有退房,但這件事,卻讓我明白銷售經理的職責重大,對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。
? ?第四部分2005年工作展望
? ?在總結過去工作的不足之處時,也為新的一年制定了工作計劃及目標。
? ?1、在2005年5月1日之前,清豪仙湖別墅一期收盤,銷售率達到9xxxx以上;
? ?2、與策劃師一起多與開發(fā)商進行溝通、交流,盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的代理合同,為公司拓展業(yè)務;
? ?3、培訓銷售人員,為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;
? ?4、加強業(yè)務能力及溝通能力的學習,補充能量,為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備;
? ?走過“動蕩”的2004年,迎來“輝煌”的2005年。百年的每位成員都強烈感受到公司在改變,公司在壯大。首先是公司增加了新的“血脈”,讓公司更加強大;其次是公司的運行體制也變得更加完善,從以前的銷售與策劃結合不夠緊密,到現(xiàn)在每個項目都有固定的策劃師跟盤,公司總部還增設了拓展部與招商部;最重要的是百年由代理變?yōu)殚_發(fā)成功轉型。種種的變化都讓我們雀躍不已,在未來的歲月里,愿我們與成功有約,與快樂有約。