二00x年度,營銷部在公司的指導下,開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?,F(xiàn)將這一年來,營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。   總而言之,三句話:成績不可忽視,問題亟待解決,建議僅供參考。 “5個一”的成績不可忽視   1.鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡   武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家,通過深入實際的調(diào)查與交往,我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小,將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理,其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。   我們所擁有的這些終端客戶,為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點市場,提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證,這一點正是公司的上線客戶——藥品供應商所看重的。   2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。   目前,營銷部共有業(yè)務人員18人,他們進公司時間最短的也有5個月,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓后,他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關(guān)流程。   對這18名業(yè)務人員,我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分,共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級,各層級之間分工協(xié)作,既突出了業(yè)務工作的重點,又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。   這支營銷隊伍,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍,是生產(chǎn)商啟動武漢OTC市場的人員保證。   3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。   在總結(jié)去年工作的基礎上,再加上這一年來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法,各項辦法正在試運行之中。   首先,出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核辦法》,對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。   其次,出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》,該辦法在對營銷部進行定位的基礎上,進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放,業(yè)務開展的基本思路等作出了細化,做到了“事事有要求,事事有標準。”   第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到,每周六下午召開例會,及時找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重業(yè)務人員的意見,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率。   4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。   目前,營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家,曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種,我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作,這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象,滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。   5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。   200x年度,武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓,共實現(xiàn)了銷售額x萬元;利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。   所以說,營銷部在建設并掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時,為公司創(chuàng)造了一定的利潤,一舉兩得,成績不可忽視。 “5個無”的問題亟待解決   問題是突破口,問題是起跑線,問題是必須掃清的壁壘。   1.無透明的過程   雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,每天工作也有布置和要求,但是,僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”一樣放出籠,離開了公司之后,業(yè)務人員做了還沒有做,做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查,全憑業(yè)務人員的口頭匯報,從而導致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。   2.無獎罰的結(jié)果   業(yè)務人員干得好與壞,差別不大,好的略有獎勵;差的,毫無懲罰,心慈手軟,“恩”“威”未并施。   3.無激勵的待遇   給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯”,人人都處于一種“吃不飽,餓不死”的狀態(tài)之中。對上進的人,沒有激勵,對懶散的人,卻有保障,做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。   4.無監(jiān)控的賬款   一方面,財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制,置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧,只要業(yè)務人員要貨就發(fā),應收賬款額度加大,而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。   另一方面,業(yè)務人員對