2011年04月12日，滬上知名綜合財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》專訪滬江網(wǎng)CEO伏彩瑞。

滬江網(wǎng)作為一個(gè)由年輕大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起來的企業(yè)，發(fā)展到今天在互聯(lián)網(wǎng)教育界取得的行業(yè)標(biāo)桿性地位。是如何在眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中脫穎而出的呢？從最初的BBS，發(fā)展到現(xiàn)在的學(xué)習(xí)門戶+外語學(xué)習(xí)部落，從0開始發(fā)展到遍布全國(guó)乃至世界的700萬用戶……

滬江網(wǎng)是如何創(chuàng)造這番奇跡的呢？

全文閱讀（如您想了解更多有關(guān)滬江網(wǎng)伏彩瑞的信息，請(qǐng)?jiān)L問http://www.hujiang.com/zt/hjyx/）：

CICI自認(rèn)為是一個(gè)“滬友”，每天除了工作休息之外，她還習(xí)慣白天在滬江網(wǎng)上打卡報(bào)道，參與討論區(qū)正在發(fā)生的新鮮事，或是去資料區(qū)下載自己需要的外語學(xué) 習(xí)資料，晚上則花上近一個(gè)小時(shí)在網(wǎng)校里與互聯(lián)網(wǎng)上的同班同學(xué)一起上課，下課后有時(shí)間還經(jīng)常在語音教室參加互動(dòng)活動(dòng)。

滬江網(wǎng)CEO伏彩瑞喜歡把滬江網(wǎng)上的注冊(cè)用戶親切地稱呼為“滬友”，而在全國(guó)甚至是全世界這批“滬友”的人數(shù)已達(dá)到了700萬。

在近期盛大網(wǎng)絡(luò)舉行的“開放與創(chuàng)新”論壇上，伏彩瑞在談及創(chuàng)新時(shí)認(rèn)為，如果沒有思考方式上的轉(zhuǎn)變，那就會(huì)永遠(yuǎn)跟隨別人，哪怕技術(shù)不跟隨，產(chǎn)品也會(huì)跟隨，即使產(chǎn)品不跟隨，操作手法也會(huì)跟隨。

其實(shí)對(duì)此，他深有體會(huì)。滬江網(wǎng)從新聞、資訊、論壇起步，擴(kuò)充到博客、互動(dòng)學(xué)習(xí)、影音再到網(wǎng)絡(luò)學(xué)校、電子商務(wù)書店甚至是個(gè)人外語學(xué)習(xí)解決方案。在他看來，其思考方式的轉(zhuǎn)變就是在前端抓住了用戶的需求。

商業(yè)模式源于用戶需求

BBS是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最早的表現(xiàn)形式，而這也成為了滬江網(wǎng)的雛形。

早在2001年，當(dāng)時(shí)的伏彩瑞還是一名外語系的大三學(xué)生，但他卻頗有些“不務(wù)正業(yè)”。據(jù)他回憶，自從在大二擁有了自己生平的第一臺(tái)電腦以后，有美術(shù)天分的他就開始通過電腦自學(xué)不同的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)軟件。一年之后，他的“滬江語林”BBS呱呱落地，成為了外語學(xué)院的院系網(wǎng)站。

伏彩瑞坦言，早期的出發(fā)點(diǎn)就是為了給學(xué)院的同學(xué)們提供一個(gè)能免費(fèi)查找資料信息、討論學(xué)習(xí)的地方。但是，逐漸地他發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)BBS論壇上的瀏覽用戶已不再 局限于學(xué)校里的同學(xué)，全國(guó)各地的人都會(huì)在這個(gè)論壇上交流關(guān)于學(xué)習(xí)的問題。私底下，伏彩瑞還約見了不少網(wǎng)友，從他們的口中聽到了他們對(duì)于學(xué)習(xí)外語的需求。 “特別是體會(huì)到那些離開校園，卻對(duì)外語學(xué)習(xí)需求很大的人，那時(shí)卻找不到外部學(xué)習(xí)的氛圍?！?/p>

當(dāng)時(shí)的伏彩瑞聽懂了他們的需求，并開始根據(jù)他們的實(shí)際需要在網(wǎng)站上添加有針對(duì)性的內(nèi)容模塊，比如聽力練習(xí)、語言翻譯，但也僅限于一門心思地想把現(xiàn)有的網(wǎng)站做好。

雖然這個(gè)網(wǎng)站有5年免費(fèi)運(yùn)營(yíng)的時(shí)間，但買服務(wù)器、增加帶寬、支付兼職人員的薪水等費(fèi)用還是讓伏彩瑞差不多把4年多打工做網(wǎng)頁賺來的收入都貼在了網(wǎng)站的維護(hù)上。

眼看著2005年伏彩瑞研究生畢業(yè)，雖然當(dāng)時(shí)滬江網(wǎng)只擁有20萬注冊(cè)用戶，但他卻感覺所有打工掙的錢隨著網(wǎng)站用戶數(shù)量的上升，服務(wù)器壓力的加大，已無法按照原有的思路運(yùn)作下去。

“一定要讓這個(gè)網(wǎng)站存活下去，并且讓它不斷發(fā)展，而非停滯不前”成為了他當(dāng)時(shí)腦子里的唯一想法。于是，他找了8位在內(nèi)容編輯、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)等方面曾給予他幫助的伙伴，借了8萬元正式開始了創(chuàng)業(yè)之路。

由于剛開始沒想明白真正想要怎么來做，伏彩瑞和他的團(tuán)隊(duì)只是窩在一間兩室的民居里辦公，但很快1~2年后，網(wǎng)站的用戶數(shù)量已累積到了60 萬~70萬。伏彩瑞發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上時(shí)不時(shí)地有用戶在交流自己的學(xué)習(xí)需求，這讓他們茅塞頓開。

“當(dāng)多數(shù)用戶都反映他需要新的內(nèi)容時(shí)，哪怕這些我以前不知道，聽都沒聽說過，我也會(huì)去研究它，而且會(huì)不斷地研究新東西，并且考慮是不是能為他們提供?，F(xiàn)在 想來，正是用戶的需求給了我市場(chǎng)的洞察力?！狈嗜鹫f。比如開拓英語以外的其他語種，日語、法語、韓語，增加在線互動(dòng)答疑及上載自制的學(xué)習(xí)視頻等都是受用 戶需求啟發(fā)的結(jié)果。這讓滬江擺脫了原先單一的以提供傳統(tǒng)翻譯以及提供語言資料的網(wǎng)站。之后的幾年，滬江網(wǎng)一直以每年百萬用戶的速度增長(zhǎng)，與此相對(duì)應(yīng)的辦公 場(chǎng)所也幾度搬遷，當(dāng)從幾間民居搬出時(shí)，員工數(shù)量已增長(zhǎng)至60~70人。而在張江高科技園區(qū)擁有自己獨(dú)立的工作場(chǎng)所時(shí)，員工已超過200人。

平臺(tái)化搭建

但伏彩瑞也坦言，創(chuàng)業(yè)初始，由于沒有這種專門的工作經(jīng)驗(yàn)，雖然抓住了社會(huì)增長(zhǎng)的需求，卻只知道悶頭做網(wǎng)頁，不懂得如何以商業(yè)化手段來運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。解決用戶需求固然重要，但是如果網(wǎng)站要持續(xù)運(yùn)作，必須要建立一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

其實(shí)，建立起用戶基數(shù)的滬江網(wǎng)在商業(yè)探索方面的路走得并不艱難，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和電子學(xué)習(xí)設(shè)備生產(chǎn)商主動(dòng)上門要求刊登網(wǎng)絡(luò)廣告。但半年之后，伏彩瑞就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)頁面充斥著各類傳統(tǒng)框架廣告時(shí)，用戶的體驗(yàn)就會(huì)變得很差。

彼時(shí)2007年的第一輪天使融資給了伏彩瑞喘口氣的機(jī)會(huì)。“至少我不用一味地以廣告作為網(wǎng)站生存的唯一手段。”他說。

接下來的3年里，他和他的團(tuán)隊(duì)幾乎把大部分的時(shí)間都花在了用戶學(xué)習(xí)行為研究，通過在線用戶在網(wǎng)站瀏覽時(shí)的行為分析，觀察總結(jié)他們的需求。

在長(zhǎng)時(shí)間的觀察總結(jié)中，伏彩瑞也逐漸開始梳理網(wǎng)站的定位。他告訴記者，從以前只是單純地從課堂上獲取知識(shí)，到如今獲得渠道的信息越來越多，無論是微博上的一句話，一個(gè)社區(qū)話題背后的跟帖，還是BBS里某個(gè)話題的討論，某一樓的一個(gè)回復(fù)，這些都成為獲取資源的渠道。

在它看來，分散的這些資源需要聚攏成一個(gè)平臺(tái)效應(yīng)，而對(duì)滬江網(wǎng)而言，就是把語言學(xué)習(xí)的需求以及資源進(jìn)行綜合整合。

“就像百度不只是一個(gè)單純的搜索網(wǎng)站，而是以搜索作為平臺(tái)的切入口。滬江網(wǎng)以資訊作為用戶切入口，用社區(qū)、論壇來鞏固用戶的黏著性，用不同的語言工具完善 用戶的學(xué)習(xí)方式，同時(shí)，通過網(wǎng)校、電子商務(wù)書店以及增加支付、交易的模塊來解決用戶后端的學(xué)習(xí)需求，整合出版社、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、門戶網(wǎng)站、SNS社區(qū)以及用戶 等資源，串起一個(gè)完整的學(xué)習(xí)鏈條。”

據(jù)伏彩瑞透露，為了繼續(xù)擴(kuò)大這個(gè)在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，其在2年前完成了第二輪融資，而目前滬江網(wǎng)的收入已達(dá)到數(shù)千萬元級(jí)規(guī)模。

在滬江網(wǎng)上許多用戶喜歡把自己的外語知識(shí)制作成學(xué)習(xí)節(jié)目視頻或是將自己積累的學(xué)習(xí)資料上載與大家共享。今年滬江網(wǎng)正考慮利用與出版社合作的契機(jī)，將這些精華內(nèi)容集結(jié)出版。

伏彩瑞認(rèn)為，在擁有5億網(wǎng)民的國(guó)家里，愛學(xué)習(xí)的人已越來越多，而這種增長(zhǎng)的趨勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過每個(gè)產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)?！澳壳拔ㄒ坏膯栴}是大家對(duì)待學(xué)習(xí)的看法和理念尚不 一致，一旦這種需求上升，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值豈止是10億、100億、1萬億，而現(xiàn)在我們占有的只是一個(gè)很小的份額而已?！?/p>